成果が出るサイトにするために、Webの消費者行動「AISAS(アイサス)モデル」を理解しよう

みなとです!

僕はWebマーケティング会社で働いています。簡単にいえば、お客さんのWeb上での売上をいかに増やすかのお手伝いをさせて頂いています。

インターネットでモノを売りたいけど、どうしていいか分からない!」というWebマーケティングに関するニーズはどんどん高まってきているのを感じます。背景としてインターネットの網は世界中にどんどん広がったトレンドもありますが、「学ぶ機会がない」というのも一つの要因としてあると思います。

とにかくWebは難しくて分からない事が多いですよね。そもそもサイトのアクセス数はどうやって見るのか、売れるサイトはどんな構造が良いのか、どうやってアクセスを集めるのか、などなど、さっぱり何からしたら良いか分からない。そんな状況を抱える企業さんが多い気がします。

そしてさらなる問題が、「誰も教えてくれない(教わる機会が無い)」という点。

考えてみれば、Webマーケティングどころか、普通のマーケティングですら学ぶ機会って無いですよね。そりゃ大学で専攻すればあるでしょうけど、僕みたいな理系なんてガリガリ数式と睨めっこしてただけなので、そんなものに触れる機会すらありませんでした。「モノを売るしくみを作る」マーケティングは、働く上で非常に重要だと、働いて初めて思います。数学や理科と並んでマーケティングの授業があっても良いんじゃないかとさえ考えます。

ということで、本ブログではWebマーケティングについて色々発信しようと思っています。

そもそもWebマーケティングとは?という方はこちらの記事をご覧ください。

みなとです。 今やビジネスをする上で、インターネットは絶対に無視できない要素となっています。商品やサービスをインターネットで検索したり...

さて前置きが長くなりましたが、今日のテーマはWebの消費者行動「AISAS(アイサス)モデル」について。Webマーケティングのほんの一部の知識なんですけど、これを理解していない方が結構いらっしゃる印象です。

AISAS(アイサス)モデルとは

電通の商標の言葉で、Webにおける消費者行動のフローを表すものです。

とある商品やサービスを知ったところで、いきなり購入したり申し込みをするとは考えにくいです。購入や申し込みなどのアクション(以下、コンバージョンと言います)まで行くには、以下のステップを踏む必要があります。

①Attention(認知)

まずは商品・サービスを「知る」段階です。どんなに良い商品を開発したところで、それをまず知ってもらえなければ意味がありません。知らなければ存在しないのと一緒ですね。

認知してもらうために有効なものは、例えばテレビCM、新聞、ラジオ、雑誌の4マス広告が代表的です。Webではリスティング広告も有効ですね。その他道路の看板であったり、折り込みチラシなど、認知させるための媒体は色々あります。

②Interest(興味)

認知したユーザーの中から、一定数の人が興味関心を持ちます。それがこのInterest(興味)のフェーズです。興味を持ってもらうには、「ターゲティング」が重要な要素になります。

例えば建売住宅の広告を打つとき。もうすでに家を持っている50歳の夫婦にアプローチしたところで、彼らが興味を持つとは思えません。もちろん認知してもらったことで、その子供に勧める、という間接的シーンはあり得ますが、直接的にコンバージョンが得られるかと言えば期待できません。ターゲットを20〜30代の子持ちの夫婦と絞りアプローチすれば、興味を持ってもらえる確率は上がります。

リスティング広告などのWeb広告では、ターゲットを細かく設定できます。性別や年齢などのでもグラフィック情報を指定できる他、最近は「この地点に訪れたユーザー」という形でターゲティングし、広告を配信できるジオ広告も主流となって来ています。成果計測もできますから、テレビCMなどのように不特定多数に配信して終わりではありません。

やや話がそれましたが、興味を持ってもらう率を上げるため、しっかりとターゲティングを行う必要があります。つまり、「誰に届けたいか」を明確にすることです。

③Search(検索)

興味を示したユーザーの中から、一定数の人がWebで検索行動に移ります。実際に行動を起こしているので、このフェーズではニーズが顕在化していると言えますね。

しかし、検索しているユーザーがあなたのWebサイトを見つけ出し、訪問してくれなければ売上もへったくりもありません。Webで検索するユーザーに対してアプローチする方法は大きく2つ。さっきからよく出て来ているリスティング広告か、自然検索からの流入です。

これらの違いについては詳しく記事にしていこうと思いますが、お金がかかるか、時間がかかるかの違いです。

④Action(行動)

検索をしたユーザーの中から、さらに一定数は、購入やお問い合わせなどの行動(コンバージョン)を起こします

お気づきだとは思いますが、Attention(認知)という初期のフェーズから、このAction(行動)に至るまでの過程の中で、ユーザーの母数はどんどん絞られていきます。認知をしてくれた人の中の数%が興味を持ち、その中の数%が検索し、さらにその中の数%が行動に至ります。もしこの数値がざっくりでも分かれば、目標コンバージョンから逆算し、どれくらいのアクセスを集めれば良いかなど、議論ができます。

⑤Share(共有)

Webの消費行動は、実は行動で終わりではありません。最近はSNSなどの浸透によって、シェア(共有)する行動が増えて来ました。つまり、買ったものをFacebookでアップしたり、行った場所をInstagramで投稿したり、という行動です。

それを見て他の人への認知に繋がりますから、ループができるわけですね。

AISASを理解していない人が多い

以上がWebの消費行動プロセスAISASです。しかし冒頭にも書きましたが、なかなか理解していない企業さんが多い印象です。

例えば、Webサイト制作のシーン。新ブランドを立ち上げ、これからそのブランドを売っていこうという時、いきなりガッツリしたセールスページを作る企業がいます。Search(検索)を想定したページですね。しかし、ユーザーにブランド認知が十分に進んでいない段階で売ろうとしても売れない場合が多いです。

そういう場合は、Search(検索)の一歩手前である、Attention(認知)やInterest(興味)を増やしていくマーケティング戦略が必要です。分かりやすく言えばテレビCMなどを打っていく施策が最優先であるということです。

このように、AISASの各フェーズのうち、どの層を刺激するかをしっかりと吟味しなくてはいけないです。

まとめ

いかがでしたか?

AISASモデルはマーケティングの一部でしかありませんが、知っておくことで今後のマーケティング戦略の考え方も深くなるのでは、と思います。

スポンサーリンク

シェアする

フォローする

トップへ戻る